经济重压下的，商业发展规划指南

你可能会好奇，商业发展与营销策略有什么关系？

这是因为，商业发展不仅是销售的华丽说法。事实上，商业发展是全公司的一种策略，旨在让每个部门，包括营销和销售都达成同意共识。

尤其是，在当前经济形势严峻的背景下，企业面临着前所未有的挑战。市场环境的不确定性以及经济格局的变化，使得每一步的商业决策都变得至关重要。

在这样的压力下，企业更需要对自身的发展规划有清晰的认识，以确保能够及时做出优化和调整，以适应新的市场以及经济格局，同时灵活应对新的市场机遇和挑战，为未来的持续增长打下坚实的基础。

商业发展规划

商业发展规划（BusinessDevelopmentPlan）是企业为实现其长期战略目标而制定的系统性计划。它涉及对市场机会的识别、业务增长策略的制定、资源的合理配置以及与目标市场的有效沟通等方面。

商业发展规划通常包括以下几个关键部分：

目标设定：明确企业的长期和短期目标，例如增加市场份额、提升销售额、扩大客户基础等。

市场分析：评估市场环境，包括市场趋势、竞争态势、目标客户群体以及潜在的市场机会和威胁。

战略制定：根据市场分析结果，制定具体的业务发展策略。这可能涉及新产品的开发、市场扩展、合作伙伴关系的建立等。

资源配置：合理分配企业的资源（如人力、财力、技术）以支持业务发展计划的实施。

执行计划：制定详细的执行步骤和时间表，以确保业务发展策略得以有效落实。

监控与调整：定期评估规划的执行效果，根据市场变化和企业内部需求进行必要的调整和优化。

通过制定和实施商业发展规划，企业可以更有针对性地推进业务发展，提升竞争力，并在复杂多变的市场环境中实现可持续增长。

如何制定商业发展战略

1、定义商业目标

制定商业目标是制定商业发展战略的第一步，也是至关重要的开始。商业目标的明确不仅为企业的发展提供了清晰的方向，还为随后的战略制定和执行奠定了基础。

所以，商业目标为企业的发展设定了明确的方向和最终目的。无论是增加市场份额、提升销售额，还是开拓新市场，目标的设定帮助企业确定其前进的路径，避免在执行过程中迷失方向。

同时，商业目标是所有战略决策的依据。只有在明确了目标之后，企业才能根据这些目标设计出合适的市场进入策略、产品开发计划、销售渠道拓展等具体的战略措施。

尤其是在经济压力大的情况下，企业的相关资源也是有限的，需要根据商业目标合理分配资源。明确的目标能够帮助企业决定在哪些领域投入更多的资源，以实现最大化的效果。

为了制定明确的商业目标，可以使用SMART原则：

具体的（Specific）

可衡量的（Measurable）

可实现的（Attainable）

相关的（Relevant）

有时限的（Time-Bound）

总之，制定商业目标是商业发展战略的关键起点，它决定了企业的战略方向、资源分配和未来成功的衡量标准。只有在明确了目标之后，企业才能更有针对性地制定战略，确保在激烈的市场竞争中保持领先地位。

2、进行市场研究

你认为对市场了如指掌，但我们必须承认假设是危险的。

实际上，CMORoom的首席营销官AmyKauffman表示：“我看到企业在制定商业战略时犯的最大错误之一是没有在前期进行足够的市场研究。很多创始人对他们的产品或想法过于自信，认为只要他们建成了，客户就会自动上门。”

找出客户的需求、目标市场的潜力，以及竞争对手的动向。识别和评估当前市场的主要趋势和变化。例如，哪些产品或服务正在快速增长？消费者的需求和偏好发生了哪些变化？新技术或法规如何影响市场？通过了解这些趋势，企业可以预测市场的走向，并调整自己的战略以抓住机会或规避风险。

例如：搜寻行业报告、政府统计数据和在线数据库。

详细描述和理解企业的目标客户群体。这包括人口统计特征（如年龄、性别、收入水平）、心理特征（如消费习惯、价值观）、行为特征（如购买频率、忠诚度）等。明确客户的需求和痛点，能够帮助企业开发更具吸引力的产品或服务，并制定更有效的营销策略。

了解竞争对手的现状和动向，包括他们的市场份额、产品或服务的优劣势、定价策略、营销手段等。通过对竞争对手的深入分析，企业可以识别自身的竞争优势，并找到市场中的空白点或差异化的机会。

并通过通过SWOT分析等工具，识别市场中的机会和威胁。机会可能包括新的市场需求、尚未满足的客户需求、新的分销渠道等；威胁可能来自于新进入者、替代品、市场饱和等。识别这些因素有助于企业制定有针对性的战略。

总之，通过系统性的市场研究，企业可以获取市场的全面信息，为制定切实可行的商业发展战略奠定基础。这一步骤确保企业的决策基于可靠的数据和深入的洞察，从而在竞争激烈的市场中占据优势。

3、确定目标客户

一旦完成了市场研究工作，就是时候将注意力聚焦到理想客户身上了。毕竟，不可能让每个人都满意。

可以通过建议创建买家角色，这些角色是基于数据的虚构但现实的理想客户形象。如果你已经有现成的买家角色，请根据市场研究的见解进行更新。

接下来，评估每个买家角色的市场规模、增长潜力和机会。看看哪些买家角色与你的商业目标一致，并优先考虑它们。

4、评估当前状况

既然已经研究了市场和客户，接下来需要冷静地审视一下自己，评估当前的状况，并找出你所在的位置。全面了解自身在市场中的位置以及所面临的内外部环境。

具体来说，评估当前状况通常包括以下几个方面：

内部资源和能力分析：

资源盘点：了解企业现有的资源，如人力、财力、技术、产品和品牌等。这有助于确定哪些资源可以用于支持未来的战略发展。

能力评估：评估企业的核心竞争力和独特优势，找出企业擅长的领域以及需要改进的方面。

市场环境分析：

行业状况：分析行业的整体发展趋势，包括市场规模、增长率、主要竞争对手及其市场份额等。

竞争态势：评估主要竞争对手的优势与劣势，以及他们的市场策略。借此判断企业在市场中的相对位置。

客户分析：深入了解现有客户群体的需求、行为模式、购买习惯，以及潜在客户的需求变化。

财务健康状况：

财务分析：通过分析企业的财务报表（如损益表、资产负债表、现金流量表），了解企业的盈利能力、偿债能力和资金周转情况。这有助于判断企业是否有足够的财务资源来支持其战略目标。

业务流程评估：

流程效率：评估企业内部的业务流程效率，找出可能影响战略执行的瓶颈或低效环节。

技术支持：分析现有的技术架构和信息系统，判断是否能够支持新的业务发展需求。

通过全面评估当前状况，企业可以识别出自身在市场中的位置和发展潜力，同时清楚认识到需要应对的挑战和威胁。这为制定切实可行的商业发展战略奠定了坚实的基础。

5、制定策略

现在是时候为推动业务增长而为各部门制定有效的策略了。

明确部门职责，每个部门在业务发展中的角色和职责需要明确。例如，销售部门的职责可能是增加客户数量，而市场营销部门的职责则是提升品牌知名度和吸引潜在客户。计划应该包括目标受众、潜在障碍、销售代表的“作战计划”、团队成员的职责划分以及市场条件。

此外，看看销售部门是否可以从技术改进中受益。例如，我们的数据显示，81%的销售人员认为人工智能在减少手动任务方面非常有帮助。

接下来，设计具体的行动计划。为每个部门制定具体的策略和行动计划。这个计划应包括目标市场的定义、潜在障碍的识别、销售代表的行动计划、团队成员的责任分配等。制定一个清晰的“游戏计划”，确保每个部门都知道该如何实施策略。

而且，各部门的策略应当彼此统一，以实现整体业务发展的目标。例如，销售和市场营销策略需要紧密配合，确保市场营销活动能够有效支持销售目标。

最后，持续的策略优化，商业环境是动态的，因此制定的策略也需要灵活，并能够根据市场变化和实际执行情况进行优化。

制定策略的最终目标是将企业的发展目标具体化，变成实际可行的计划，从而推动企业在竞争激烈的市场中取得成功。这一步为公司提供了明确的行动方向，并确保所有部门在实现业务发展目标的过程中步调一致。

6、定义战术和行动计划

现在就是时候进入战术层面了，从确定将策略付诸实践的关键举措和项目开始。

确定关键举措和项目，将战略目标细化为具体的举措和项目。例如，如果战略目标是提升市场份额，关键举措可能包括新市场的进入、产品线扩展或新的营销活动。并根据各项举措对实现战略目标的影响和紧迫性，进行优先级排序。确保资源集中在最关键的项目上。

制定详细的行动计划，明确每项举措需要完成的具体任务，指定负责的团队成员或部门。并为每项任务设定具体的截止日期，确保工作按时推进。时间表应包括各个阶段的里程碑，以便跟踪进展。

资源配置，确定各项行动计划所需的预算，并进行合理分配。避免将资金过度集中于某一方面而忽视其他重要领域。确保有足够的团队成员和专业技能来执行计划。如果有技能短缺，需要考虑培训或招聘。

设定具体的执行步骤，为每项举措制定详细的行动清单，列出所需的步骤和操作流程。清楚地指定每项任务的责任人，并设定明确的期望和目标。

通过将战略目标细化为具体的战术和行动计划，企业能够更有效地实施战略，确保每个团队成员都知道自己的任务和职责，从而推动业务目标的实现。

7、设定指标和关键绩效指标（KPI）

如果无法跟踪进展，就无法知道业务发展计划是否有效。这就是为什么设定明确的指标和关键绩效指标如此重要，它基本上是业务发展工作的有效记录。

首先，确定与业务目标和策略一致的具体指标：

客户获取成本（CAC）：CAC告诉你吸引新客户的成本。通过优化营销和销售，你可以降低CAC。

转化率：转化率衡量不同营销和销售过程的有效性，比如有多少客户采取了期望的行动。

成交率：与转化率不同，成交率仅涉及销售机会。它是销售团队成功关闭的销售机会的百分比，这为你的销售进展提供了洞察。

净推荐值（NPS）：NPS衡量客户对品牌的满意度或他们推荐品牌给他人的可能性。

客户终身价值（CLV）：CLV，也叫LTV，帮助企业了解从单个客户处预期的总收入。

在确定了相关的指标或KPI后，还可以为每个指标设定SMART目标，以便于跟踪。此外，还可以创建仪表盘，以可视化KPI的进展情况。这将使团队成员能够轻松查看他们的表现以及需要改进的地方。

8、分配资源

虽然我在行动计划中已经提到了资源分配，但必须从全局的角度来看待资源管理，以顺利执行业务发展策略。

可以根据举措的潜在影响力和与业务目标的一致性来优先安排这些举措。换句话说，把资源集中在能够最大化投资回报率的领域。

除此之外，还必须认真审视当前的资源。如果在技能、专业知识或技术上存在差距，首先要弥补这些差距，通过招聘新人才、投资培训或购买新工具。

例如，63%的销售领导者表示，人工智能让他们更容易与其他企业竞争，因此你也可以通过采用人工智能驱动的销售解决方案来改善销售指标。

9、实施和监控

既然你已经有了一个稳固的计划、一支行动力强的团队和足够的资源来执行计划，那么就该把所有的策略和规划付诸实践，并见证奇迹的发生。

首先，确保所有计划已经传达到执行层，每个人都知道自己的角色，并且拥有完成任务所需的工具。此外，保持沟通畅通，以便在遇到问题时能够及时处理并解决问题。

10、不断审查和更新

业务发展策略需要定期审查和更新。

随着市场的变化、客户趋势的改变以及竞争对手的提升，业务发展策略永远不会是一份完成的文件。相反，必须不断审查和更新策略，以为品牌创造新的业务机会。

定期检查：定期评估当前的策略。你是否达到了目标？是否有需要改进的地方？提出尖锐的问题，并根据需要进行调整，而不是坐等问题自行解决。

制定战略商业发展计划

制定一个战略商业发展计划，意味着不是盲目地胡乱尝试，指望运气，而是将宝贵的资源、时间和辛苦赚来的资金投入到能够实现短期和长期目标的具体行动中。

只有通过深入的市场分析和精准的战略设计，才能确保企业在不确定的经济环境中稳步前行。通过合理的资源配置、明确的战术步骤以及持续的绩效跟踪，不仅可以优化业务流程，还能在竞争激烈的市场中占据有利位置。

同时，商业发展规划不是一成不变的，而是需要不断调整和优化的动态过程。与你的团队一起制定并实施符合实际的战略，积极应对经济挑战，从而为企业的长期成功打下坚实基础。