房产销售中如何全方位掌握顾客信息？

房产销售中如何全方位掌握顾客信息？

常见应对

1.请问您家里一共有几个人住？

(了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好象在查户口)

2.请问您太太在哪工作？

(了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么)

3.请问您的小孩多大？

(了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题)

引导策略

在与顾客闲聊时，是了解顾客信息的最好时机。对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面、全方位地了解。了解顾客的信息越多，就越容易促成交易。但对于顾客各方面信息的了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾客顿感压力，觉得你别有用心。在闲聊中掌握顾客的信息时，可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话。其次，可以先阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好购房（即保障顾客购房的利益)，以此化解顾客的压力感。此外，还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。

情景话术：话术一

房产中介：“陈先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？”（先赞美顾客“年轻”，再问及其家庭结构情况)

顾客：“那里！那里！我小孩都四岁了”（顾客一方面谦虚的样子）

房产中介：“真看不出来。那这次买房是一家三口住啦？”（继续方面道出答案)

顾客：“是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。”（顾客道出购房肯定顾客，并提问)

话术二

房产中介：“李总，真美幕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦。”（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后再提问)

顾客：“那是！不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的！”（顾客开心中，露出一丝遗憾)

房产中介：“一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。”（物业顾问转向赞美顾客夫妻双方)

(顾客笑笑)

房产中介：“那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不然让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩！哦，对了，您太太上班的地方在哪呢？”（说出想提问内容的利益，并提问)

顾客：“在五一路，离这里很近的。”（顾客自然回答，无压力）

方法技巧

每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：

1，客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；

2.客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等)；

3.工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）；

4.客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满意的地方等)；

5.客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）：

7.客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何；

8.客户其他情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等；在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题)。

在不经意间提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦心情中回答；先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助，然后提问。